作者/冯寅杰
导语：在中国，房地产行业是经济快速增长的引擎，也是晴雨表。多年来，飞速狂奔的房价使人们喜忧参半。中央政府多次颁布法令对市场进行调控，限购令、提高二套房贷款利率、国十条、国五条等等。但随着出口环境的恶化，老百姓对通货膨胀的预期，投资渠道狭窄和城镇化进程加快等等因素，使得对房地产市场的热情并没有随着调控而减弱。
在北京，汇聚着中国大部分的热钱，投资房产是首选的目标，高额的投资回报率吸引着如“龚爱爱”这样的投资客。一个过热的市场，伴随着的是高风险。北京有超过家中介公司的门店分部在每一条街道、每一个社区里，10万房产中介从业者为这个市场提供服务。
凭借收集大量可靠的待租售的房源信息以提供给客户，以成交金额的百分比收取佣金。他们是最了解市场的人，无论是政策摇摆还是市场的变化，他们总能快速感知到，并在第一时间制定应对方法，可谓“春江水暖鸭先知”。他们的作用还远远不及此，在一个信用体系尚未完全建立的市场中，他们扮演了风险控制者的角色，是买卖双方的一道防火墙。
同时，也是这个高速运行引擎的润滑剂。
一
邵华每天上班的第一件事是登陆“房友”软件，软件弹出的欢迎窗口与显示出的登陆时间不仅代表着打完了上班卡，也预示着一天工作的开始。掐点上班时他的习惯。
邵华供职的是一家位于北京CBD的商业地产中介公司，名叫宏成行。与链家、21世纪不动产、中原地产这样知名的地产中介品牌相比。宏成行拥有的10几家门店，多名中介业务员的体量与北京中介第一品牌链家相比要小60多倍。除了拥有和CBD共同成长的“显赫”资历，这家公司同时也和总数众多中介公司一起，瓜分着大品牌消化不了的近五成的份额。扎根于此，他们是地头蛇，就算大品牌也讨不到便宜。
打完卡后，邵华习惯性地扫了一眼“房友”上最新标列出的房源信息。这套软件的便利性和友好度一直让他津津乐道。来宏成行之前，他的履历简单直白，在几家小公司当过程序员，也就是俗称的“码农”。在中介这个行业，这样的背景并不多见。这是一个普遍低学历的行业，从业人员以低端、流动性大闻名。但宏成行似乎是个异数，公司拥有好几名高学历的高管冯寅杰，且乐于接收大学毕业生。尽管这个人群并不是行业里的生力军，很多时候甚至累赘。
新的房源并没有引起邵华特殊的兴趣。这些房源信息是他的同事们每天一手抓着电话，一手翻阅厚厚的房源数据库打出来的。公司给所有高管以下的员工的任务是每天需要登记3条新的可租或可卖的房源信息在房友软件上，作为工作考核。在房友上登记的所有数据在公司内部联网共享，所有的员工都能查询得到。每天一到傍晚，邵华就能听到办公室里传出此起彼伏的电话声、挂断声、咒骂声。虽然并不喜欢，但在过去很长的一段日子里，他也是其中一员。
没过多久，邵华就看到老板孔喆从他的工位边上匆匆走过。接着，一部的经理李勇从会议室出来冲他招了招手。会议室的冷气打得十足，老板孔喆和经理李勇已经在里面等着他。孔喆习惯性的面无表情，这种场合下第一个开口的往往是李勇。果然，他冲邵华笑了笑，“有一个大单子，但很麻烦，你试试看。”
这并不是客套话，在宏成行的短短两年，邵华保持着全公司的业绩记录。商业地产中介的业务主要分为租赁、买卖两部分，对于一个中介业务员来说，这两块业务也分别是两种不同能力的试金石。租赁业务一般周期短，客户需求急，在房源信息充分的情况下，跟得要紧，拿下要快；但买卖的客户则完全是另一种思维，考虑到商业地产的投资保值属性，客户通常会对楼盘做多种、长期的观察，单子的困难程度远远大于前者。两者的佣金和提成也完全不可同日而语，一般买卖的提成会是租赁业务的十倍以上。在房友系统上，邵华至今做过的单子内容全部涉及商业地产买卖，仅仅今年第一季度的业绩就甩出第二名几条街。这也是孔喆和李勇一直看好邵华的原因。在宏成行，分部经理的任职资历一般都要十年，业务主管也需要三年以上的从业经验。邵华出色的业务能力盖过了其尚浅的资历，让人感觉似乎能够独当一面。最近，在公司组织架构的调整会议上，他被提议晋升，组建并主管一支新的业务团队。如果他能够在这个季度结束前继续保持服众的业绩的话。
这确实是一个涉及几千万的大单子。有一家刚刚进入中国的外资银行，希望在北京三环到四环之间买下可以容纳整个中国分部员工的写字间。考虑到现有的员工以及将来的发展需求，写字间冯寅杰的面积至少在—1平方米，按现在北京三环写字楼7万/平的均价，这是个至少万元的大单，以2%的佣金比例计算，光佣金就高达百万级别。
这是年初国五条出台，市场“末路狂奔”转向沉寂后最大的一个客户了。除了外资购买中国房产涉及的诸多问题外，邵华还同样担心那些虎视眈眈的竞争对手们。在中介行业里，每一个单子除了难缠的客户与业主外，最大的敌人是那些数量众多看不见却时刻存在的同行。客户放出的信息总是半公开化的，激烈的竞争和互联网让行业变得没有秘密可言，每接手一个单子所要面临的竞争是其他行业所不能想象的。就在此时此刻，CBD可能同时有几十家公司都在讨论这个单子。孔喆和李勇当然明白这些，但他们还是象征性地安慰了邵华。孔喆告诉邵华，他们是最先知道这个客户的公司之一，消息来源于他那些长期构建的隐秘渠道；外资购买中国房产涉及的问题和办理手续的专业性已经自动屏蔽掉大部分不专业的小中介公司了。这个单子最后必然会落到几个大品牌手里去接棒，而我们则有先发优势。最后，孔喆还不忘夸奖了一番邵华此前的成绩，他所要暗示的也非常明确。
从会议室里出来，邵华的内心激动且不安。一方面他饥渴于这个难得一见的大单所带来诱惑，另一方面他也知道单子背后所隐含的风险及其他。不过，从踏入这行开始，除了往前冲，其实也没什么退路。这是一个成王败寇的行业，所有坚持下来的人最后都成功了，包括孔喆和李勇，放弃的人成千上万，没有人记得他们的名字。
近二十年来，北京的房地产价格就像绑在火箭上一样一路飙升，房价的增速已经远远超出GDP增长的速度。具体到CBD，二十年来房价增长了十倍以上。狂飙的市场也孕育了众多的商业机会，和房产市场同步诞生的就是中介行业。这个在西方被誉为“白领中的白领”的行业，在中国呈现出完全不一样的面貌。在中国，中介公司的创始人多出身草莽，他们在市场里熟悉规则冯寅杰并赚到第一桶金后就可以拉杆子创业。中介行业轻资产、高利润的特性让他们急速扩张，早期的从业人员往往鱼龙混杂、良莠不齐、金钱至上。虽然政策导向，但更多的时候市场的弹性很大，即使充斥着骗局和黑恶，但急剧增长的市场依然需要他们来催化。所以，虽然人们一方面戴着有色眼镜看地产中介，一方面又离不开他们。
刚进入宏成行的时候，赶上08年之后市场的再度爆发。邵华身边的同事每天有做不完的业务，一个月能挣上万，有分部经理甚至自己全款买房，这些都让邵华更加坚定了自己的选择。三个月后，他在别的中介公司门口蹲点切客，遇到揣着支票来北京买房投资的李先生。他以值得投资的房源和热忱成功签成了自己第一笔单子，并与李先生成为了好朋友。
和邵华打过交道的客户最终都能认同他，并邀其成为自己的私人“房产顾问”。对此，邵华的解释是，两个陌生人的信任感往往在大额交易后能够迅速建立起来。但他也毫不避讳自己的专业、个性和能力才是成功的真正动因。或许，他的那些客户始终还是看轻中介这个行业，但却和邵华的交往中认可了他，并得到满意的结果。
来北京买房投资的人成千上万，他们可能是来自山西的煤矿主、浙江温州的炒房团、广东某村的富二代，或是跨国公司的投资部门。最终，他们都会汇聚到CBD，坐在邵华面前，听他讲解这全世界投资回报率最高之一的城市的故事：买房子吧，你肯定不会后悔。
二
在北京，CBD又被称为“中心商务区”，这里汇聚着各种高大气派、价值奢侈的写字楼。每天早上，从地铁里喷涌而出的上班族们依次被这些楼宇消化。而到了晚上，这些人又趁着夜色匆匆离开。整个CBD从热闹归于寂静，间隔仅仅是8个小时。对于邵华来说，除了睡觉的8个小时以外，其余时间都是在了解这些楼盘和它们的故事。
和邵华一样勤奋的同事并不在少数，在各自的格子间里，他们有的打电话确认房源，有的默默开着房友检索着什么，也有的在各个社交网站上发帖“钓鱼”客户。走廊里几个男性同事聚在一起抽烟，会议室则被与客户签约的女同事占了。这些人几乎都是从前两年的限购令和房价打压政策后“挺”过来的老人，这些人视工作如生活的习惯也是从那个时候养成的。限购令让彼时的客户骤减，行业里几乎人人自危，加班是自觉自愿，老板孔喆乐见但并不会多付一分钱加班费。员工的底薪几乎接近北京市最低薪酬标准，但刺激他们的是高额的中介佣金。他们都是赚过大钱，也曾赚不到钱，想要继续赚大钱的一群人。从他们身上，邵华能够时刻感受到狼性精神，这也是这个公司的精神。
按照惯例，邵华第一步要做的是需要确认这位客户的信息。他抓起电话，拨通号码，接通的那一刻，传来的是一声柔柔的英文女声：“Hello.”邵华愣了一下，旋即用热情的语调回道：“CanyouspeakEnglish？”对方果然用纯正的中文回答了他。在无数次与不同客户的接触中，邵华已经练就随机应变的能力，他知道自己的每一个细节都会左右客户对他的看法，冯寅杰成为今后天秤倾斜的砝码。客户田女士对邵华的电话表示出了相当意外，因为总部关于在中国购房的决议通过不久，自己仅仅是在两天前的一次工作宴上跟少数几个朋友透露了这个信息，没想到这么快邵华的电话就打了过来。不仅是田女士，邵华对老板孔喆无孔不入的信息渠道也暗暗吃惊。田女士告诉邵华，他们是一家总部位于西班牙加泰罗尼亚地区的大区银行，进入中国已经有两年多的时间了，目前在中国的业务开展非常顺利。但现在的办公楼已经不能满足公司扩展的需求，经过多项评估后决定在北京购置办公用写字楼。田女士是中国分部的负责人，购房所有的事务由她评估核实后再与总部报审，最终确定。
邵华一边介绍自己的情况，一边询问关键的问题，并在纸上迅速记录。
“大概需要多大面积？对楼的品质有什么要求吗？”
“—1平左右吧，大开间最好。三环到四环之间，如果你们有面对“大裤衩”（中央电视台）的房子，我们将会非常乐意”。
“请问预算的区间大概在多少？”
“需要先看房子，根据具体情况来。”
经验告诉邵华，客户此时对他的信任度还很低，田女士对所有的问题的回答都在虚实之间。自己通过不透明的渠道得到电话，在不知对方是否愿意的情况下拨打过去，说到底都是一次冒昧。虽然这样的电话邵华每天都要打好几十个，但客户是不会理解这些的。
对于地产中介来说，电话无论如何都不是最佳的沟通工具，只有面谈才能迅速建立起信任感。当面拜访是电话沟通后需要迅速跟进的下一步，在刚才的聊天中，邵华留心了几个关键词。“京X大厦”——这是田女士多次抱怨的现在的办公室所在地。对于邵华来说并不陌生，位于东四环主路上，在那个位置是地标性建筑，但房龄已经超过四十年。“西班牙加泰罗尼亚大区银行”——田女士工作的公司名称。
邵华打开百度，在搜索框里键入“京X大厦”，跳出的相关网页里列着与大厦相关的一长串电话，在最下的一行中，他找到大厦前台接待的电话。拨打过去，邵华告诉大厦的前台，自己是快递员，有一份西班牙加泰罗尼亚大区银行田X的快递，由于地址不清晰需要与之核对。前台询问了田女士的电话并确认后，顺利地将具体地址告诉了他。这样的技巧，邵华屡试不爽。这招他是从李勇那里学来的，类似的技巧在培训新员工时，就像魔术一样让人惊呼神奇。
接下来的半天时间，邵华不停地在房友里搜寻合适田女士要求的房源。房友是一套大大提高中介工作效率的软件，他很难想象在没有这套软件的“前中介时代”，这个行业是如何工作的。宏成行的房源信息在业内里以大而全著名。孔喆以厚厚几十本的楼盘数据库起家，如今这些信息以每天更新的速率被反复核对确实后登记在房友系统中，以饕这个变幻莫测的市场。
邵华在系统中检索出三套最接近要求的房源。一套是位于东北三环冯寅杰的南银大厦，另外两套分别是位于东三环的财富中心和东四环外的远洋国际中心。即便最接近要求，这三套房子仍有着各自的通病。南银大厦那套是1平方米的整层，户型是风水先生们最忌讳的“刀把型”。就算老外不懂风水，但这房子刚由二部的一位同事经手，房源信息下该同事清楚地标注“此房是XX公司的投资项目，负责人很贪，需要抽取一半佣金作为回扣。”东三环的财富中心符合田女士“面对大裤衩”的要求，但却是平米的半层，带有租约且业主要价高达10万/平。远洋国际中心倒是要价不高户型合适，可靠近五环位置相对偏僻。
永远没有合适的买和卖。这句话是李勇告诉他的。
在房源信息的把握上，房友系统只是第一途径，但绝非最佳。真正有用的房源永远散落在那些厚厚的楼盘数据库中。那些业主的电话明明白白地登记在册，想要知道他们究竟何时想卖想租，需要不厌其烦、一而再再而三地拨通电话，忍受对方的冷漠和谩骂。
三套房子各有缺陷，邵华相信真正合适的房源大海遗珠。在和主管数据库的同事沟通后，他调出位置合适的10个楼盘的数据。接下来的几天里，他的工作就是不停地拨通电话，挂断电话，再拨通电话。从邵华工位边的大落地窗往外望出去是CBD中心区的大花园。中午时分，有的人从便利店买了午餐，坐在长椅上独自享用，有的则和同事三两攀谈。午后散漫的阳光伴着摩挲的树影慵懒惬意。这样的生活和节奏是邵华从来不敢想象的，他也坚信那只是假象，别人努力的时候是他看不到的。他给自己划定了一条终极的前路，通往前路的途中，他不容自己有失。
在那一沓厚厚的数据库面前，邵华深呼了一口气。
三
一部的经理李勇不仅是邵华，也是老板孔喆最信任的人之一。
在宏成行，很多人遇到困难或是心情不佳都会去找李勇聊天。因为李勇总是一副笑脸，从不发脾气。李勇以勤奋精准著称，他一周上班六天，早到晚走。干这一行讲的是实力，CBD的每一个楼盘的每一个户型的每一个价格他都能倒背如流。宏成行之前他是孔喆原先的下属，公司创立时只有四五个人，大到租办公室，小到铺设电话线都由他经手。
李勇是湖北武汉人，大学毕业于名校武汉大学，学的是机电工程专业。毕业后的最初几年，他被分配到武汉的一家国企担任技术员，每月四五千元的薪水加不错的福利待遇，这份在当地看来是铁饭碗的工作因为李勇女朋友考上北大的研究生而面临抉择。李勇和女朋友是武大的同学，女友学的是医学专业，毕业后考上北大医学部。虽然两人感情颇深，但李勇也知道两地分离迟早会出现问题。国企的工作稳定且待遇优厚，可也枯燥且毫无挑战性。李勇的内心并不想过一望而到头的日子，最后，他说服父母，辞去工作，跟随女友来到北京。从业务员到分部经理，李勇花费十年的时间让自己告别了那个过去单纯的国企技术员。
作为一部的经理，包括邵华在内，李勇手下有三十多个业务员。每一个人的单子签约成功李勇都会有定向分成。同时，季度会上本部的业务总额超过其他分部也意味着巨额的奖金，那可能是现金，也可能是一辆车。
邵华是李勇看好的员工，单子也是李勇势必要拿下的单子。
在李勇看来，意向的客户对房子的需求是一定的，很多单子失败了，但是客户最终还是会在别的中介那里租到或买到房子。不在你这成交，只是因为你没有服务好客户。很多时候失败是因为自身的懒惰、不专业、幼稚造成的，而那些都不是客户的问题。最终赚不到钱，更不是客户的问题。
在邵华打电话扫盘的这些天里。李勇也在默默思考这个单子的走向，他先是在房友上扫了一圈，并没有得出独特的信息。因为理工科的背景，他对数据有独特的敏感，公司楼盘冯寅杰数据库中的每一个电话他都打过十几遍。CBD绝大多数写字楼的业主李勇都很熟悉，高峰时他手里甚至保存着几十把待租房源的钥匙可以随时看房，这都是长期与业主打交道得到的信任。曾经有新人绘声绘色地描述如何跟着李勇外出，路遇某寻租客户，他听完要求后一个电话直接敲定合适房源，到最终签约前后不到半天。
此时此刻，李勇想到了荣先生。
0年初，伴随着外资大举进入内地市场进行投资，北京的房地产市场也跟着升温。荣先生就是当时一位典型的港商。李勇彼时就是作为“中间人”参与了荣先生对“光华长安”楼盘的投资。整整三个月的时间，李勇跑遍了当时所有最具投资价值的楼盘，几百页中英双文的投资回报率报告，不停约见买卖双方……半年拉锯战般的谈判后最终敲定合约，李勇的大名也随之传遍业内，最终奠定了自己的江湖地位。别人从他身上更多地看到这个行业的某种方向，那是耳闻的国外同行才有的专业与精准，而不是以往充斥这个行业的简单与粗暴。让李勇再次想起荣先生是因为他当年参与投资的这个楼盘。那是位于三环以里，地铁沿线位置绝佳的一栋写字楼。南北通透的户型和平米整层的面积也非常符合客户的要求。一直以来，荣先生将这个写字楼出租以收取租金，但十几年过去，彼时“低价”购入的房产如今价值已经翻了几番。以投资周期来看，此时北京的房价处在有史以来的最高点。若荣先生愿意出售，这个写字楼必是客户的第一选择。
在与荣先生取得联系之前，李勇准备和邵华先去拜访一次客户田女士。不请自来，这是中介们惯用的诸多非常手段之一。在此之前，李勇和邵华各自对田女士做了一番“尽职调查”。互联网的强大已经让现代人无所遁形，百度和微博会告诉别人大部分你的信息，即使你足够低调，也难免成为别人自拍时的背景和吐槽对象。通过调查，李勇得知田女士毕业于北京某名牌大学的经济管理专业，毕业后留学西班牙，取得经济学硕士后进入现在供职的加泰罗尼亚大区银行。年，随着对华业务的开拓，她被委任为中华区的负责人回到北京。很显然，田女士并不是刻意低调的人。在百度上有她多篇代表银行的讲演稿，微博上的黄V也显示着她的职业与身份，与女儿在各种场合的合影和对某中餐馆的偏爱都让她看起来就是个普通女性。
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